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谷小酒18个月重塑白酒行业商业逻辑 投资3亿元宜宾建厂完成“角色”转换

已阅读:次  更新时间:2019-09-23 21:07  作者:  

上市一年的酒业新势力首页谷小酒,借助互联网基因实现较好的销售后,如今又祭出新的动作。

9月19日,谷小酒在成都联合宜宾江安政府共同宣布,将在宜宾建造一个最大年产能超过五万吨的酒厂,该酒厂占地300亩,一期工程100亩,先期投资3亿元。

在业内人士看来,谷小酒在宜宾投资建厂,主要还是看重宜宾的天然地理优势,地处白酒黄金三角,是核心产区,其次就是因为本地有大量的优质窖池资源可以整合。

“对于一个才成立一年半的品牌来说,整合优质的老窖池,才是我们迅速建立优质品质的最佳途径,整合现有的优质资源,用我们的数字化管理来赋能,通过全新的数字化营销和渠道,帮助这些优质酒窖的酒,更加迅速和便宜的销售到消费者的手中。”谷小酒CEO刘飞如此说道。

事实上,作为数字化白酒代表,谷小酒历时十八个月,完成了从轻资产的代工模式,转变为自建酒厂,进军线下渠道,稳定线上渠道的全产业链布局。而在此之前,造酒新势力中,打通整个白酒商业闭环的速度保持者是江小白,整个过程大概用了三年时间。

“如果你把商业看做武林,相对于传统白酒玩法,我们这一套玩法可以理解为逆练武功,因为我们采用了客户开发法,我们从一开始尝试线上销售,到尝试线下销售,再到自建酒厂,整个商业逻辑是完全相反的,但是目前来看,我们逆练武功,也算是初步练成了。”谷小酒CEO刘飞如此表示。

数字化白酒的全新逻辑????

值得注意的是,数字化白酒,很多人一直都在质疑这种代工模式是否能够走的长远。

前几年小酒热的时候,百家争鸣,但是这几年,这些小酒品牌陆续倒闭,销声匿迹,很多业内人士认为,这种靠渠道短时间起步的数字化白酒是伪命题。但是谷小酒再一次向业内证明了自己的商业模式可以走通,成立18个月,就完成了整个线上线下渠道的建立,并且投资自建酒厂,从规模上来看,谷小酒已经初步有了规模化生产销售的能力。

“我们没有选择一般酒企的思路,建厂、设计、铺线下渠道、再搞线上渠道,这样的商业逻辑放在以前是没有问题的,但在当下,就不合时宜。现在已经是快吃慢的时代,大吃小的时代一去不复返,没有资本愿意陪你走那么长的路,但是白酒又是一个不能玩补贴战的战场,可以说,我们整个团队从小米出来后,玩出来的这一套打法,是没有太多可借鉴的案例的,因为白酒行业太特殊了,就是非标产品,又不能像电子产品那样玩数据,只能摸着石头过河,一点点摸索。”谷小酒CEO刘飞表示,用18个月走完这个流程,是数字化时代做生意的正常速度,如果再慢,就会被行业淘汰。

用线上渠道,快速积攒第一批用户,然后摸清行业套路,谷小酒整个创始人团队中,全是科技公司从业者,没有一个是真正做白酒的;在摸清用户需求后,不断扩大产品线,不局限聚焦某一特定香型,只要找到优质的酒体,就可以开发配套产品,高颜值的包装加上强大的市场推广,最终形成购买行为;在稳定了线上优势之后,迅速开发线下渠道,通过成本控制来占领市场;自建酒厂之后,形成核心竞争力,用数字化探索酒体生产,进一步降低成本,提高效率和质量,为消费者提供更加优质的性价比白酒。

“按说,白酒是一个需要积淀的行业,需要少则几十年,多则上百年的品牌沉淀,但是谷小酒的成功给行业增加了一个新的启示,通过商业逻辑的倒置,把握好喝这个核心理念,一样可以通过渠道赢得市场,迅速建立品牌。”酒业观察家杨航如此表示。

把白酒商业逻辑反过来玩,会是怎样一种玩法?在谷小酒之前,有人试过,但是没有人成功过。

刘飞表示,这几年,小酒热中,很多品牌都采用过他们目前的这一套玩法,但是为什么都失败了?因为,大部分品牌太执着于轻资产,没有踩准步点,没有因时而异,在发展的不同阶段做出相应的调整。

在他看来,白酒的红海还是在线下,整个市场5300亿元,但是线上只能占到5%,做到天花板也就是五个亿左右的盘子,不扩展到线下,不自建酒厂,就会固步不前。

在谷小酒18个月的发展过程中,踩准步点,一直是保障迅速发展的前提,对于创业公司来说,一个步点的踩错,就有可能输掉全盘,试错的机会几乎为零。

“可以说是如履薄冰,我们一直遵守客户开发法在做事,数字化打法最大的特点就是时刻以消费者的利益为第一生产力,所以我们每一款重点产品,基本上都在用众筹这样的方式发布,一旦消费者不喜欢,我们还可以紧接着修改,众筹就是修正器,帮助我们修正产品的步点。”谷小酒的线上渠道负责人任传鑫如此表示。

事实上,回顾整个中国白酒的发展史,实现亿元融资,年销售额过亿元,完成线上线下渠道打通,自建酒厂,目前这个商业闭环的打通最快速度,就是谷小酒创下的18个月。

而谷小酒创下这个奇迹的方式却很让传统酒企看不懂,因为从商业逻辑上来看,整个逻辑都是相反的。

对此,刘飞称,“客户开发法的核心,必须要以最小化可执行程序来做事,否则就是去烧钱,白酒行业不是烧钱的行业,你连补贴都没法补贴,好喝好看别人就买,不好喝,你白送也没人要。”

从造酒到卖酒全面数字化????

据了解,此次谷小酒将在宜宾投产的酒厂,将是一个全数字化的示范酒厂。

所谓数字化酒厂,主要体现在流水线的设计以及产品跟踪上。刘飞表示,将来要在宜宾建立一个全数字化的白酒生产线,每一个环节都要产生数据,监控高粱的生长周期,营养成分,自动化流水线,尽量减少人工成本,每一瓶酒从粮食到制造到罐装,每一个环节都可以追溯。

谷小酒计划,要利用数字化的流水线,提高至少百分之二十的现有流水线产能,而且因为数字化更加容易制定标准,能够更加精准的确保每一批次的酒口感保持一致。“我们会加大投入研发力量,用现有的技术手段,来改良目前的造酒工艺,我们之前一直都在强调数字化白酒,但其实只做到了渠道的数字化,在生产环节其实是空白的,说白了,我们以前基本就是代工模式,去酒厂把控一下品质,但是我们现在自己要下场干了,就必须把酒厂的玩法搞出差异化,否则就没有任何优势,科技带来什么?最大的就是效率的提升,所以,我们要充分利用新技术,来革新现有的流水线,最少要提高百分之二十的效率。”刘飞如此自信的表示。

另外,谷小酒将启动线下推广,全面进入餐饮渠道,目前谷小酒也做出了一整套全新的数字化打法,但目前还在测试阶段,没有向外界披露具体的操作模式。

而此前,谷小酒一直擅长的线上销售渠道,已经采用了一品一码等数字化跟踪技术,售后也全面接入联网。

“我们最终要用数字化探索白酒行业的每一个环节,无论是制造,还是营销,还是用户交互,还是渠道,我们的最终目标,就是用数字化重新定义一次白酒市场,让消费者能够用更合理的价格,喝到更加优质的酒。”刘飞如此说道。